Blog

Trendy, témata a novinky,
které ovlivňují váš business.

Persony

Jak prodat cokoli aneb persony v praxi

20. 8. 2019

Rudolf Svátek
SEO specialista

Persony

Za dobu mé praxe zjišťuji stále častěji, že prodat se dá naprosto cokoli – kámen, strom, zmrzlina za 600 tisíc korun, čistý vzduch či pivo v prášku.

Můj syn je například obchodník tělem i duší. Dva příklady za všechny:

Když byl se školou u moře v Chorvatsku, dostávali ke snídani jablka. Těmi samozřejmě všichni pohrdli a nechali je na stolech. Můj podnikavý synáček je ovšem všechna sesbíral, pečlivě vyleštil, donesl na pláž a tam je všechna prodal turistům jako vynikající osvěžení. Vydělal si tak 30 kun, což je asi 100 korun.

Druhý příklad je sice smutný, ale dobře ilustruje svět obchodu, kde člověk musí být žralokem, aby uspěl. Jednou šel s kamarády po městě a oslovila ho starší paní, která v popelnici objevila vyhozený květináč s muškáty. Chtěla po něm, aby jí pomohl muškáty vyndat, protože ona na ně nedosáhla. „Za 50 korun ano,“ odpověděl jí. A co myslíte? No dostal je!

Ukazuje se prostě, že pokud máte toho správného zákazníka, je vlastně jedno, co prodáváte; jistě to prodáte. Třeba i něco, co vytáhnete z popelnice. Správný obchodník tedy musí kromě svého produktu znát hlavně svého zákazníka. A možná znát toho zákazníka ještě lépe než samotný produkt.

Ale co dělat, když zákazníka neznáte? Možná budete překvapeni, ale pak si svého zákazníka prostě vymyslete. Říká se tomu persona a opravdu to funguje.

Co je to persona?

Persona je nástroj marketingu spočívající ve vymyšlení typického zákazníka či uživatele naší služby. Cílem je lépe porozumět motivacím a přáním zákazníků a lépe jim přizpůsobit naši nabídku a reklamu.

Prakticky: představte si, že prodáváte na náměstí obyčejný párek v rohlíku. Budete jej chtít prodat všem, kteří půjdou okolo? To by byla nádhera, že? Ale to je nereálná představa. Jak byste asi prodali párek v rohlíku

  • vegetariánovi
  • muslimovi
  • půlročnímu dítěti
  • člověku s celiakií
  • někomu, kdo zrovna jedl

Jistě přijdete na další případy, kdy se prodej asi neuskuteční. A do své představy přidejte skutečnost, že na oslovení těchto lidí vynakládáte finanční a jiné prostředky. Zaplatili byste reklamu na párek v rohlíku, která by se ukazovala jen výše vyjmenovaným lidem? Asi těžko.

Kdepak. Vy chcete prodat mladému člověku, který je zvyklý na fastfood. Asi půjde s kamarády nebo s dívkou na procházku a chtějí něco malého k jídlu. Jestli si ještě nevydělává, tak mu bude stačit kapesné od rodičů. No, a máme tu základ persony. 🙂

Jak vytvořit personu?

Tak v první řadě by to neměl být pouhý výplod fantazie. Pokud máte k dispozici data, vycházejte z nich. Google Analytics je skvělý nástroj, který umí hodně pomoci. Zejména pokud máte zapnuté demografické údaje. Dostanete pak odpovědi na otázky:

  • nakupují více muži či ženy?
  • kolik je asi let těm, kteří nejvíce nakupují?
  • v kterou denní dobu je nejvíce nákupů?
  • existuje nějaká sezónnost?
  • jaký produkt mají zákazníci nejraději?

Data z Google Analytics

Pokud taková data nemáte, či je nelze získat, pak si se zákazníky povídejte, udělejte nějakou anketu či průzkum. Vyplatí se to.
Pak dokážete lépe definovat potřeby svých zákazníků, budete vědět, jaký vedou život, jaké mají sny, cíle a jak jich chtějí dosáhnout, co je trápí a jak to chtějí řešit.

Můžete nakonec zjistit, že máte několik typů zákazníků. To je dobře. Můžete provést takzvanou segmentaci a udělat si několik person.
Persony by neměly být anonymní. Pokud nějakou personu postavíte na základě dat, doplňte ji o vymyšlené jméno, věk a fotografii. Klidně přidejte i další podrobnosti, jako jestli je v manželství, kolik má dětí, kde žije a pracuje, apod.

Každé personě založte kartu a vytiskněte si ji. Při psaní článku či reklamy pak mějte personu před sebou a pište vše tak, jako byste chtěli prodat jen tomu jednomu člověku.

Proč tvořit persony?

Persony tvořte hlavně proto, že jim chcete pomoci vyřešit jejich potřeby či problémy. Když uvidíte konkrétního člověka, lépe se do něj vcítíte a reklama bude mnohem cílenější.

Ale stejně jako reálný člověk, ani persona není neměnná a nezůstává stejná jednou pro vždy. Vyvíjí se a mění. Podle potřeby tedy doplňujte další údaje. Začali jste nabízet nový produkt či službu? Jak se to dotkne stávajících person? Má dokonce vzniknout nová?

Příklad persony v praxi

Na závěr se vrátím ke svému synovi. Ten krásně (ačkoli nevědomě) použil personu při tvorbě inzerátu.

Měli jsme 20 let starý konferenční stůl. Už poničený, poškrábané sklo, oloupaná dýha, prostě v našich očích neprodejný. Chtěli jsme jej vyvézt na sběrný dvůr.

Syn ale přišel s tím, že jej prodá a výtěžek bude jeho. „Jestli ten stůl bude do týdne pryč, je mi jedno jestli ho prodáš, nebo vyneseš,“ povídám mu na to já.

Za půl hodiny byla na Facebooku fotka stolu i s textem inzerátu:

Inzerát na stůl

Na FB je vidět ve skupině Havířovský Bazar čehokoliv: https://www.facebook.com/groups/633792310013253/permalink/2526449200747545/?sale_post_id=2526449200747545

Přemýšlel jsem, jestli sem mám vložit inzerát i v textové podobě, ale jelikož synek použil výrazy, které bychom tu ve zdrojovém kódu mít nechtěli, nechám to jen jako obrázek. Ano, v agentuře bychom asi takový text nesepsali. Je tam hodně těch otazníků a vykřičníků, stavba věty taky amatérská. A ten slovník!

Jenže to je přesně ono! Syn prostě viděl přesně toho člověka, kterému prodává. Znal jeho situaci a potřeby. A mluvil jeho jazykem. Není divu, že během 2 dnů měl 30 lajků a 25 komentářů. Ale hlavně – tento „neprodejný“ kus nábytku prodal do 24 hodin.
Přitom kolik znáte lidí, kteří:

  • jsou mladí (takže používají stejný slovník)
  • právě se přestěhovali do nového bytu, či dostavěli dům
  • chystají se na oslavu
  • potřebují levný stůl

Už víte, proč se vyplatí udělat kvalitní persony?

Tento článek vznikl také pro konkrétní personu. Nebudu ji zde opisovat celou, ale její hlavní atributy jsou:

  • muž
  • věk 30-40
  • středoškolské vzdělání
  • zaměstnanec firmy s 10-50 lidmi
  • obor firmy: obchod. Firma provozuje e-shop
  • zaměstnání: střední management
  • náplň práce: obchod, marketing
  • A schválně: trefil jsem se do vaší situace?

Pokud potřebujete pomoc, protože s personami nemáte zkušenosti, nebo se prostě chcete spíš věnovat svému obchodu, přijďte k nám na kafe. Třeba se domluvíme, jak vám pomoci sestavit persony na základě dat.

Rubrika: SEO

Tagy: persony, seo

Zbořte limity Vašich znalostí a přečtěte si

Persony

Jak prodat cokoli aneb persony v praxi

20. 8. 2019

Za dobu mé praxe zjišťuji stále častěji, že prodat se dá naprosto cokoli – kámen, strom, zmrzlina za 600 tisíc korun, čistý vzduch či pivo v prášku. Můj syn je například obchodník tělem i duší. Dva příklady za všechny: Když byl se školou u moře v Chorvatsku, dostávali ke snídani jablka. Těmi samozřejmě všichni pohrdli […]